Comment construire une liste de prospects performante pour les ventes B2B

Toutes les organisations commerciales B2B ont besoin d'un flux régulier de prospects de haute qualité, et cela commence par une liste de prospects de haute qualité. Un ciblage précis permet à l'équipe commerciale de se concentrer sur les prospects les plus intéressants et les plus appropriés, ce qui augmente les taux de conversion.

"La dernière chose que vous souhaitez, c'est que votre équipe de vente perde du temps avec des prospects qui ne sont pas susceptibles d'acheter", déclare Jonathan Bérubé, directeur des ventes chez Virtual Gurus. "J'ai toujours trouvé que le fait d'investir du temps au départ pour créer une liste de prospects bien documentée s'avérait très rentable.

Dans cette optique, voici nos meilleurs conseils pour créer une liste de prospects puissante:‍

1. Savoir ce que l'on vend

Cela peut sembler évident, mais votre équipe de vente doit connaître le "quoi" afin d'identifier le meilleur "qui". Cela signifie qu'il faut aller au-delà des principes de base et se plonger dans des cas d'utilisation spécifiques, des ensembles de fonctionnalités et des exemples de réussite.

Posez-vous les questions suivantes :

• Quel problème votre produit résout-il ? S'il résout plusieurs problèmes, lequel semble être le plus important ?
• Y a-t-il un aspect de votre produit qui vous aide généralement à conclure des affaires difficiles ?
• Quelle est la partie la plus utile de votre produit ou service, selon un client précieux ?

2. Définissez votre client idéal

Dressez le portrait de votre client idéal, souvent appelé profil du client idéal (PCI). Utilisez votre liste de clients actuels comme point de départ. Analysez vos meilleurs clients et identifiez les traits qu'ils ont en commun afin de créer un inventaire de critères cibles que vous pourrez appliquer à votre liste de prospects.

Vos critères de sélection doivent inclure des informations de base sur l'entreprise, telles que

• Taille de l'entreprise (chiffre d'affaires et nombre d'employés)
• Localisation
• Industrie / vertical
• Rôles de l'acheteur / titres de poste

En plus de ces attributs de base, ajoutez les caractéristiques comportementales clés de vos meilleurs clients. Ces caractéristiques peuvent être les suivantes

• Comment mesurent-ils le succès ? Quels sont les objectifs qu'ils essaient d'atteindre avec votre produit ?
• Qu'est-ce que vos clients apprécient le plus dans votre produit ? Quels sont les éléments indispensables à leurs nouveaux achats ?
• Préférences en matière de communication - Vos meilleurs acheteurs préfèrent-ils communiquer avec les entreprises par téléphone, par courrier électronique, par les médias sociaux ou en personne ? Y a-t-il un moment particulier où vos clients sont le plus souvent disponibles ? Combien de fois vos clients doivent-ils s'engager dans une démarche commerciale ?

• Motivations clés et déclencheurs d'achat - Qu'est-ce qui pousse cette personne ou cette entreprise à acheter de nouveaux produits ? Existe-t-il un événement ou une série d'événements qui signalent généralement qu'ils sont prêts à acheter ?
• Identification de la marque ou de la mission - Vos meilleurs clients sont-ils attirés par des attributs spécifiques de votre marque ou par les valeurs de votre entreprise ?

Toutes ces informations serviront de point de départ à votre prochaine étape.

3. Trouvez et affinez votre public

Votre prochaine tâche consiste à trouver des entreprises qui répondent aux critères que vous avez définis et à en apprendre davantage à leur sujet. Utilisez une combinaison de ressources pour rechercher activement des entreprises qui répondent aux critères que vous avez identifiés.

Exemples d'outils de recherche utiles pour les entreprises :

• Alertes Google - pour recevoir des notifications sur les événements importants, les mentions de la marque, les nouvelles du secteur, etc.
• Navigateur de vente LinkedIn
• Zoominfo
• Outils CRM tels que HubSpot Prospects ou Pipedrive Prospector, si votre organisation utilise l'une de ces plateformes logicielles CRM

C'est l'une des parties du processus qui prend le plus de temps, c'est pourquoi vous aurez peut-être besoin de l'aide d'un autre membre de l'équipe ou d'un assistant virtuel.

Tout en continuant à rechercher des prospects, posez des questions telles que

• Cette entreprise a-t-elle besoin de mon produit ou service ? Pourquoi ?
• Cette entreprise est-elle confrontée aux mêmes défis que mes clients actuels ?

Votre objectif doit être de réduire la liste aux entreprises qui ont le plus de chances d'avoir besoin de votre solution.

4. Utiliser les signaux de croissance pour filtrer davantage 

Faites des recherches sur la croissance et les performances financières des entreprises de votre liste. Si une entreprise s'est récemment contractée ou a perdu de l'argent, elle n'est probablement pas intéressée à dépenser de l'argent - elle est occupée à resserrer ses marges.

À l'inverse, si une entreprise connaît une croissance constante ou en plein essor, elle a de l'argent à investir et peut également éprouver des difficultés de croissance que votre produit ou service peut aider à résoudre. Placez ces organisations en tête de votre liste.

Il existe un certain nombre d'outils et de ressources que vous pouvez utiliser pour vos recherches, notamment

• Fortune 500
• Hoovers
• CrunchBase
• TechCrunch
• VentureDeal
• Glassdoor

Là encore, il est utile de faire appel à un assistant ou à un coordinateur pour vous aider à faire le gros du travail, qu'il s'agisse d'une ressource interne ou d'un assistant commercial virtuel. Recherchez une personne ayant une expérience de la recherche ou du développement des ventes.

5. Tenir compte des cycles de vie de l'industrie

Il est utile de prendre un peu de recul pour examiner le taux de croissance du secteur d'activité de chaque organisation figurant sur votre liste. Bien qu'il puisse y avoir des exceptions, la fortune des entreprises suit le plus souvent celle de leur secteur.

Parmi les secteurs à forte croissance et les plus prometteurs d'aujourd'hui et de demain, on peut citer

• Biotechnologie et génomique
• Produits pharmaceutiques
• Services logiciels
• Technologie, y compris l'intelligence artificielle, l'apprentissage automatique, la réalité virtuelle, la robotique, les drones et les nanotechnologies
• Énergies renouvelables
• Apprentissage en ligne

Les organisations de ces secteurs verticaux seront probablement plus disposées à investir dans de nouveaux produits ou services.

Parmi les secteurs les plus instables, on peut citer

• Juridique
• Pétrole et gaz
• Transport

Les entreprises qui existent dans ces secteurs peuvent avoir des budgets plus serrés. Il peut toujours être intéressant de les cibler, mais les transactions seront probablement plus courtes et plus modestes.

6. N'oubliez pas les possibilités de vente croisée 

Il faut moins de temps, d'argent et d'efforts pour vendre davantage à vos clients actuels que pour en attirer de nouveaux. Croisez votre liste de prospects avec votre liste de clients actuels. Si vous avez déjà fait affaire avec eux, il y a de fortes chances qu'ils fassent déjà confiance à votre marque. Existe-t-il d'autres produits ou services qu'ils n'ont pas encore achetés mais dont ils pourraient avoir besoin ?

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Construire une liste de prospection puissante demande un investissement considérable en temps, mais le retour sur investissement sera important - plus votre liste de prospection sera bonne, plus votre équipe de vente aura de succès.